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    打敗上市公司,中標1500萬項目,只是源自一場陌生拜訪
    來源: | 作者:pmo41faa7 | 發布時間: 2020-09-17 | 970 次瀏覽 | 分享到:
    打敗上市公司,中標1500萬項目,只是源自一場陌生拜訪

    一份招標,八家競標,上市公司強勢參與;

    終價高出對手七八十萬,卻依然脫穎而出得以高價中標……


     很多企業家朋友看到這里,一定會覺得:肯定是給了回扣了!又或者:其他七家都是圍標企業!


    但實際上,在同期投標競爭的其他七家企業中,不乏實力企業,其中還有一家是創業板的上市公司;中標企業不僅沒有給回扣,整個流程甚至都只是源自一場陌生拜訪。



    深挖痛點,精準解決

    我國地形復雜,山區面積廣大,耕地地貌地形尤為復雜。而我國的氣候差異也非常明顯,東南沿海地區易洪澇,干旱少雨地區卻為多下一點雨而每天操碎了心。


    據調查,我國只有40%的農業耕地能夠確保灌溉,縱使農戶想盡辦法加強灌溉,農業用水量占了全國總用水量的70%,卻依然每年有高達1500億元的損失是由缺水干旱造成的。


    受困于我國的自然條件,可灌溉地貌少,水平高度差只要超過100米,市面上大部分的節水灌溉系統就無法工作,灌溉成效低、不均勻,作物良莠不齊,產量大受影響。


    雖然國家下大手筆投入資金,大力發展節水灌溉,效果卻并不盡如人意?;鶎痈刹繛槿绾蔚统杀靖咝使喔?、節水節肥嘗試了各種辦法,卻往往都是投入上億資金換來失敗的結果。


    這一場招標會,正是緣于當地亟待更好解決農業灌溉,探求節水節肥的新方案。這家中標企業叫做成都貝殼森科技發展有限公司,一家專業從事精準灌溉系統的開發、工程設計、施工與技術服務為一體的精準灌溉解決方案提供商。


    貝克森之所以成功,正是由于他們深入挖掘了用戶需求,精準抓住了用戶痛點——


    貝克森的水肥一體化系統不同于很多競品公司的紙上談兵,他們的精準灌溉解決方案效果顯著,灌溉系統均勻度達97%,高出同行一倍。曾經服務過的1500畝藍莓客戶,因此獲得了1370萬的額外收入。




    專注技術研發,降維打擊對手

    經過詳盡的市場調研,對用戶痛點有了深刻認知,貝克森在市場需求的基礎上開始了技術研發之路。


    在世界的第二大硅谷以色列海法,貝克森建立起了自己的研發中心,借助日趨成熟的物聯網技術和水肥一體化技術,在大數據和經驗的基礎上形成核心算法,圍繞作物、氣候、地形等要素,可以形成精準云灌溉智能解決方案,從而實現精準灌溉施肥,達到節水節肥的目的。


    貝克森的系統,可以做到在水平高度落差達300米的地形地貌上進行均勻灌溉,是中國唯一一套可解決復雜地形灌溉的系統,在全球范圍內也尚未發現第二家。


    因為真正抓住了用戶痛點、解決了用戶痛點,在本次貝克森去林業局進行陌生拜訪時,得到了局長和縣長第一時間的關注與支持。


    也正因為貝克森遠超出同行的核心技術,讓他們在本次招投標中擊敗了其他7家包括已上市公司在內的競爭對手,以高于第二名七八十萬的高價成功中標。

    大比例預付款,打破行業慣例

    抓住用戶痛點的價值塑造,可以幫助企業直擊用戶內心。


    貝克森本次中標合同簽訂之后,便收到了客戶30%的預付款;到了項目進展到50%的時候,收回款項已達到了總金額的70%。這不僅是在本行業,也是在大多數的整體解決方案行業中,打破了行業慣例。


    憑借貝克森自身的技術優勢,想要脫穎而出成功中標,打破行業慣例大比例收回預付款,如果說僅僅是靠一場普通的陌拜,恐怕并不是那么的十拿九穩。


    明德藍鷹董事王東傳先生在IGS輔導中曾指出“營銷的本質,就是要給客戶一個無法拒絕的理由”。因此在產品現狀不變的情況下,在陌生拜訪時想要快速打動客戶,就要從選擇切入角度、提煉賣點和價值表達這三方面來進行。

    1.選擇切入角度,即明白客戶需要什么。將客戶最深層次的痛點需求挖掘出來。

    2.提煉賣點,即梳理產品邏輯。圍繞用戶核心需求打造產品技術,塑造自身的核心價值點。

    3.價值表達,要妥善利用有效工具。一份打動人心的商業計劃書,讓陌拜、招投標環節變得更加輕而易舉。

    可以說,除了貝克森多年業內深耕的強大實力,貝克森的這次成功與明德提供的輔導“秘笈”也有著千絲萬縷的關系。


    這環環相扣的三大“秘笈”,讓貝克森建立起了面對同行業競爭的有力攻防體系,從第一次的陌生拜訪開始便積累了強大的優勢??梢哉f,缺少任何一項,投標的成功,預付款的收回,就都不會如此容易了。

    科技助農夢,金融報國心




    貝克森是明德IGS上市輔導項目的優質企業,按照資本審視的標準,明德IGS專家輔導團隊為貝克森提供了從法務、財務等規范類輔導,到戰略、營銷等成長類輔導,再到融資策略、路演技巧等全方位、全流程的輔導服務,還為貝克森對接了一批又一批基金投資人。


    在明德專業的精英智囊團輔導下,貝克森不僅在戰略定位、頂層設計上更加明晰、業績呈現爆發式增長,在融資進程上也突飛猛進,如今成功中標拿下千萬級項目,逐步打下了屬于自己的市場版圖。


    “通過科技的手段,做水肥一體化智能的系統,讓一兩萬畝的土地一個人就能管理?!弊尶萍贾π聲r代農業的發展,為中國的強大貢獻自己的力量,是貝克森的夢想。


    為企業多方面賦能,讓企業插上資本的翅膀,助力優秀企業在明德的孵化下成長上市,走向世界,為中國貢獻力量,以金融報效祖國,是明德的初心。


    明德堅信,每家企業、每位企業家都有其自身獨特的價值。與貝克森一起發現價值、實現價值、創造價值、弘揚價值,是明德的責任與使命。

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